Иллюзии, которые мешают руководителям вкладывать деньги в развитие персонала

Иллюзия 1. "Тренинги по продажам не работают".

Тренинг по продажам не принесет ожидаемого эффекта, если его рассматривают как разовое мероприятие, а не как длительный процесс изменений в организации. Обучение навыкам продаж сходно с обучением теннису или игре на фортепиано - это набор навыков, формируемый со временем. Высокие результаты зависят от мастерства владения навыками в любой рабочей ситуации. Уверенно применять навык, прочитав книгу, прослушав кассету или посетив однодневный семинар, невозможно.

Чтобы тренинг, проведенный в компании, имел длительный позитивный эффект, нужно взять на заметку следующие правила.

Вторая причина неудачи тренинга продаж может быть связана с неадаптированностью программы для компании или группы обучаемых. Следует провести тщательную диагностику и адаптацию на месте. Неадаптированная программа на уровне организации может не соответствовать бизнес - процессам и корпоративной культуре. На уровне отдельного сотрудника такая программа будет похожа на лекарство, которое якобы лечит от всех болезней. Продавцы, особенно более опытные, никогда не "купятся" на такое обучение, сочтя его очередной причудой руководства. Все сотрудники имеют разный уровень подготовки и собственные потребности в личностном развитии. В долговременной перспективе тренинг должен быть направлен на области слабых мест каждого сотрудника и должен соотноситься с планом индивидуального развития каждого, включая личную ответственность за применение на практике полученных знаний.

Нет поддержки идеи обучения со стороны обучаемых и их руководителей- третья причина неудачи.

Как получить необходимую поддержку? Успешной программой будет та, которая будет вовлекать менеджеров и старших продавцов в процесс адаптации для того, чтобы выработать и внедрить необходимый набор инструментов, которые рядовые продавцы или торговые представители могут успешно использовать уже на следующий день после тренинга.

Очень важна роль тренера - программа должна быть адресована широкой аудитории с различными запросами, и только опытный консультант сможет подготовить и провести программу так, чтобы даже видавшие виды "зубры продаж" получили то, ради чего они пришли на тренинг.

Четвертая коренная причина неудачи тренинга состоит в том, что большинство программ являются однобокими, направленными только на техники продаж. Для оптимизации производительности необходимы три ключевых фактора - отношение, поведение и техника (т.е. отдельные навыки, приёмы продаж).

Иллюзия 2. "Настоящим продавцом надо родиться".

Это убеждение заставляет многих владельцев бизнеса и директоров по продажам искать суперзвезд продаж, что часто ведет к разочарованию и высокой текучести торгового персонала. Но что выходит на самом деле? Суперзвезды обычно не продаются. Они занимают высокие позиции в других компаниях, у них, как правило, все есть и незачем искать "лучшей доли".

Как сказал однажды выдающийся продавец Зиг Зиглар, никто не рождается полностью обученным профессионалом продаж. Даже тренер футбольного клуба, приглашая суперзвезду в свою команду, не может отказаться от регулярных тренировок как самой суперзвезды, так и остальных игроков.

Иллюзия 3. "Я сам могу научить их всему, что им нужно".

Владельцы компаний и менеджеры часто говорят так: "Я успешно продавал сам, и компания достигла сегодняшнего успеха и положения на рынке. Я знаю, что нужно делать моим людям, я говорю им это, но они просто не понимают!"

Тренинг помогает в ненавязчивой, игровой манере донести до сотрудников ту информацию и требования руководства, которые не усваиваются командно - административным путём.

Иллюзия 4. "Мы наняли менеджера отдела продаж, который и должен всех обучать".

Часто в линейные менеджеры выбирают тех, кто был лучшим продавцом. К несчастью, лучшие продавцы часто бывают худшими менеджерами. Навыки управления, требуемые менеджеру, имеют мало общего с навыками продаж, и особенно далеки от навыков наставничества и коучинга, когда линейный менеджер или супервайзер группы торговых представителей, отодвинув в сторону свои амбиции "суперзвезды", как заботливый и мудрый спортивный тренер, ведет свою команду к вершине успеха. Также очень успешные продавцы часто действуют в продажах интуитивно - у них нет системы или модели, которую они могут объяснить и передать другим. Система обучения делает такие навыки воспроизводимыми.

Иллюзия 5. "Не видно отдачи от затрат на обучение".

Воздействие качественно проведенной программы развития персонала измеримо. Ключевой аспект программы - это ответственность за результаты, которую несёт тренер или тренинговая компания, осуществляющая обучение.

Когда продажи идут вверх, легко поверить, что ваша команда самая лучшая. Бюджет расширяется, компания находится на подъеме и все довольны. Так не хочется верить, что когда-то продажи начнут снижаться.

Конечно, существует много факторов, влияющих на объемы корпоративных продаж, и навыки продавцов лишь один из них. Когда продажи высоки, менеджеры по продажам могут не видеть необходимости в обучения.

Чтобы избежать неэффективности и максимизировать ROI, при выборе программы обучения следует учесть следующие соображения:

Одна аксиома бизнеса гласит: "Улучшение приходит не тогда, когда Вы одно дело делаете на 100% лучше, а когда Вы сто дел делаете на 1% лучше".