ПРОДАЖА ЭЛИТНЫХ ТОВАРОВ
ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ, ВЕДУЩИХ ИНВИДУАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ЭЛИТНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ.
Каждый, кто сталкивался с продажей дорогих товаров и услуг знает, что Покупатели “элитных продуктов” требуют к себе индивидуального подхода, причем каждый своего. Наиболее успешные Менеджеры вырабатывают свои методики работы с VIP-Клиентами, привлекая новых и удерживая старых. Можно ли этому научиться? Именно на это направлен тренинг “Элитные продажи”. Обобщение опыта наиболее успешного опыта и создание своего собственного стиля продаж – вот цель данного тренинга. Продолжительность обучения 3 дня.
Цели обучения:
• Систематизировать имеющиеся знания о продажах.
• Получить новые знания в области элитных продаж.
• Изучить все стадии продажи от подготовки до послепродажного обслуживания.
• Выявить трудности с которыми встречается менеджер при продажах.
• Получить новые - эффективные навыки продаж.
• Увеличить продажи за счет применения полученных навыков.
Содержание:
1. Введение. Обзор программы.
Знакомство тренера с группой. Принимаются правила поведения на тренинге.
• Ключевые компетенции Менеджера по продажам.
Что приводит Менеджера к успеху при продаже.
• Основные принципы общения с Покупателем. Техника «ЭХА». Восприятие глазами покупателя. Концепция самовосприятия.
Изучаются 14 основных правил общения с Клиентом. Как лучше подавать информацию Клиенту, чтобы он воспринимал ее положительно. 4 способа восприятия Человеком себя.
• Творческий подход.
Определяются 4 барьера, которые ставит перед собой человек в работе и обучении. Происходит ориентация на восприятие нового. Люди учатся подходить к решению любой нестандартной задачи творчески.
• Типы покупателей.
Деление Покупателей по психотипу. Определяются основные приемы работ с каждым типом Покупателей.
• Концепция пространства. Вербальное и невербальное общение.
«Знаки тела». Что нам говорят о Клиенте его мимика, жесты, поза. Как научиться с помощью жестикуляции и поз располагать к себе собеседника. Дистанция комфортного общения. «Пространственные угрозы».
2. Что такое продажа. Этапы продажи.
Определение «Продажи». Основные этапы процесса продажи. Начало контакта. Важность первого контакта. Как к нему подготовиться. Искусство комплиментов. Чем комплимент отличается от похвалы.
3. Выявление потребностей Покупателя.
Презентация фирмы. Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя. Открытые и закрытые вопросы, альтернативные. Как направлять беседу с помощью вопросов. Для чего и как правильно спрашивать Клиента.
4. Работа с возражениями.
Как Продавец создает себе трудности в продаже, чем вызывает возражения. Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных. Метод «воронки». Прием минимизации/максимизации.
5. Завершение продажи.
Как определить, что Клиент уже готов купить. Варианты предложений о покупке. Продажа качества. Мотивация покупки дорогостоящих товаров. Переговоры о цене. Порядок предоставления скидок. Получение оплаты. Как вовремя получать платежи с Клиентов, оставаясь с ними в хороших отношениях. Использование рекламных материалов при продаже.
Методы работы, используемые в тренинге.
• Мини-лекции с использованием слайдов.
• Работа с раздаточными материалами.
• Деловые игры.
• Мозговой штурм.
• Кейс-стади.
• Ролевые игры.
• Видеоанализ.