ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ: МАНИПУЛЯЦИИ И КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ

ТРЕНИНГ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ВАШЕЙ КОМПАНИИ, ПО РОДУ СВОЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПОСТОЯННО УЧАСТВУЮЩИХ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ: МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, РУКОВОДИТЕЛЕЙ ВСЕХ УРОВНЕЙ, СПЕЦИАЛИСТОВ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.

В ходе тренинга Вы освоите техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию) овладеете навыками самопрезентации и реализации имиджа организации. Каждый участник тренинга получит индивидуальные рекомендации по разработке индивидуального стиля ведения переговоров.

Содержание:

1. Подготовка к переговорам.

Определение главной цели и необходимых для ее выполнения задач. Отработка навыков составления вилки минимально и максимально возможного успеха в предстоящих переговорах. Определение контрибуции. Разработка сценария переговоров. Моральный настрой на успешные переговоры.

2. Первый этап переговоров (1-3 ступени).

Вступление в контакт. Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт. Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров. Методы создание атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров. Правила расположения в переговорном пространстве. Определение истинных мотивов партнера по переговорам. Презентация своих предложений: теория правильной аргументации своей позиции, техники парафраза, резюмирования, зеркала, поддержки. Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров. Усиление своей позиции в процессе переговоров.

3. Второй этап переговоров (4-5 ступени).

Работа с возражениями, сомнениями, отговорками: определение уровня и мотивов возражений, техники работы с сомнениями и отговорками, «золотые» законы обмена уступками. Стратегии конфликта, противоборства и сотрудничества. Заключение соглашения: методики четкой фиксации достигнутых договоренностей, правила завершения переговоров, удержание партнера, техника личного «якорения» партнера по переговорам.

4. Типы и виды манипуляций.

Типы манипуляций: определение воздействия на вас «положительного» и «отрицательного» типа манипуляций, их возможные последствия. Виды манипуляций: эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции. Условия и последствия манипулятивных атак.

5. Противостояние манипуляциям.

Методы обнаружения манипуляции. Психологические типы людей и прогнозирование их поведения. Анализ «языка» партнера. Отслеживание «лабиринта». Конгруэнтность. Техники отражения манипулятивной атаки. Отработка способов защиты от различных типов и видов манипулирования (ролевые игры). Пресечение попытки повторного манипулирования.

6. Контроль времени переговоров.

Фактор времени при переговорах. Отработка методик определения длительности времени необходимого на переговоры. Затягивание переговоров. Ускорение переговоров. Временные манипуляции.

7.  Вопрос цены и цена вопроса.

Как вести переговоры о цене. Работа с возражениями по цене: техники сэндвича, бутерброда, умножения, деления, рассказов, сравнения, отличий, таблицы, примеров.

8.  Преодоление конфликта.

Как разрешать конфликты. Причины и виды агрессивного поведения. Неэффективное поведение в ситуации агрессии. Типы критики и конструктивные способы реагирования на нее. Структура конфликта. Алгоритм разрешения конфликта. Управление конфликтной ситуацией.

Методы работы, используемые в тренинге.

•  Мини-лекции с использованием слайдов.

•  Видеоанализ.

•  Работа с раздаточными материалами.

•  Деловые и ролевые игры.

•  Мозговой штурм.

•  Кейс-стади.

•  Стратегическая игра «Акции».