«Ведение переговоров». Агрессивные и сложные переговоры

Цели тренинга:
   • Улучшить практические навыки ведения переговоров;
   • Внедрить системность при подготовке и планировании «трудных переговоров»;
   • Научиться видеть и использовать особенности оппонента, его сильные и слабые стороны;
   • Понять возможности манипуляций для обеих сторон, научиться их распознавать и противодействовать им;
   • Познакомиться с особенностями групповых переговоров;
   • Изучить, систематизировать различные тактики ведения переговоров;
   • Повысить эффективность работы.

Содержание программы:
   1. Введение в переговоры.
      • Процесс переговоров;
      • Базовые составляющие переговорного процесса.
   2. Стратегии переговоров.
      • Продажа позиции;
      • Конструктивный подход;
      • Позиционный торг.
   3. Ступени переговоров (классический алгоритм).
      • Подготовка к переговорам;
      • Начальный этап переговоров;
      • Собственное позиционирование. Продажа позиции;
      • Выяснение интересов и мотивов оппонента;
      • Реализация стратегии «Конструктив»;
      • Реализация стратегии «Позиционный торг»;
      • Завершающий этап переговоров;
      • Анализ эффективности (результаты).
   4. Навыки ведения переговоров.
      4.1. Подготовка к переговорам. «Из пункта А в пункт В».
         • В «зоне» своей компании;
         • В «зоне» Клиента;
         • Формирование списка целевых интересов;
         • Цели и задачи. Приоритеты;
         • Шаг уступки. Компенсационный пакет;
         • «Жертвенный агнец»;
         • Внутренний настрой.
      4.2. Начальный этап переговоров.
         • Приветствие. Малый разговор;
         • Акцентирование общих интересов;
         • Презентация цели переговоров.
      4.3. Собственное позиционирование. Продажа позиции.
         • Техника «Я — Аргументация»;
         • Техника «ТЫ — Аргументация»;
         • Техника «ДОПУСТИМ, а что дальше».
      4.4. Выяснение интересов и скрытых мотивов другой стороны.
         • Техники активного слушания;
         • Техники задавания вопросов.
      4.5. Стратегия «Конструктивные переговоры».
         • Подбор альтернативных вариантов;
         • Оценка суммарной привлекательности предложения;
         • Варианты завершения на данном этапе.
      4.6. Стратегия «Позиционного торга».
         • Шаги уступок. Требования;
         • Компенсационный пакет.
      4.7. Завершающая стадия переговоров.
         • Резюмирование. Подведение итогов;
         • Малый позитивный разговор;
         • «Оставить дверь открытой».
      4.8. Оценка эффективности переговоров.
         • Наши «выигрыши — проигрыши» (итоговое сальдо);
         • Анализ встречи и результатов;
         • Планирование дальнейших действий.