ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

ТРЕНИНГ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ВАШЕЙ КОМПАНИИ, ПО РОДУ СВОЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПОСТОЯННО УЧАСТВУЮЩИХ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ С ПОСТАВЩИКАМИ: МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЗАКУПКАМ.

В ходе тренинга Вы освоите техники, необходимые для проведения успешных переговоров с поставщиками (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию), повысите интенсивность коммуникаций. Каждый участник тренинга получит индивидуальные рекомендации по разработке индивидуального стиля ведения переговоров по закупкам.

Содержание:

1. Закупки, как составляющая успеха компании.

Алгоритм работы отдела закупок. Схемы управления складскими запасами: текучесть, минимальный остаток. Планирование поставок, возвраты, фактор сезонности. Учет и контроль. Выбор и работа с поставщиком: дифференциация и анализ поставщиков, типы поставщиков, критерии отбора поставщиков (воронка поставщиков). Механизм контроля поставок.

2. Подготовка к переговорам.

Определение главной цели и необходимых для ее выполнения задач. Отработка навыков составления вилки минимально и максимально возможного успеха в предстоящих переговорах. Разработка сценария переговоров. Моральный настрой на успешные переговоры: знакомство с методиками улучшения своего эмоционального состояния перед ответственными переговорами. Ваш тип реакции на стрессовую ситуацию. Отработка приобретенного ранее негативного опыта.

3. Вступление в контакт.

Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт. Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров. Методы создание атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров. Правила расположения в переговорном пространстве. Теория правильной аргументации своей позиции. Техники пара фраза, резюмирования, зеркала, поддержки. Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров. Усиление своей позиции в процессе переговоров.

4. Контроль времени переговоров.

Отработка методик определения длительности времени необходимого на переговоры. Затягивание переговоров. Ускорение переговоров. Временные манипуляции.

5. Вопрос цены и цена вопроса.

Как вести переговоры о цене: программа минимум и программа максимум ("купить дешевле/продать дороже"). Стратегии продавца и покупателя. Пространство торга. Эффекты цены. Работа с возражениями. Определение уровня и мотивов возражений и техники работы с ними. Игра на конкурентных отношениях между поставщиками; личное мотивирование представителя поставщика; конструирование эффективных схем закупки и т.п. «Золотые» законы обмена уступками. Поиск взаимной выгоды. Сближение. Как облегчить решение другой стороне. Стратегии конфликта, противоборства и сотрудничества. Экономия затрат. Оптимизация процесса закупок.

Снижение закупочной цены или увеличение процента скидок на закупаемый товар. Изменение условий поставки: предоплата, оплата по факту, консигнация, оплата по мере реализации. Увеличение объемов товарного кредита.

6. Заключение сделки.

Методики четкой фиксации достигнутых договоренностей. Правила завершения переговоров. Удержание партнера. Техника личного «якорения» партнера по переговорам.

7. Управление внутригрупповым взаимодействием.

Психологические закономерности при передаче, получении и сохранении информации, точность и качественность передачи информации. Невербальные аспекты контакта при передаче информации. Техники получения и переработки информации (активное слушание, инициатива в ходе обсуждения, навыки убеждения собеседника). Эффективная работа в команде: Закономерности организации и реализации творческого процесса при решении задач в команде совершенствование психических функций, необходимых для группового творческого процесса.

8. Преодоление конфликта.

Причины и виды агрессивного поведения. Неэффективное поведение в ситуации агрессии. Типы критики и конструктивные способы реагирования на нее. Структура конфликта. Алгоритм разрешения конфликта. Управление конфликтной ситуацией.

Методы работы, используемые в тренинге.

•  Мини-лекции с использованием слайдов.

•  Видеоанализ.

•  Работа с раздаточными материалами.

•  Деловые и ролевые игры.

•  Мозговой штурм.

•  Кейс-стади.